가격이 비싸거나 사용기간이 긴 제품들은 소비자들이 충동적으로 구매하기보다는 몇 주, 길게는 몇 달에 걸쳐 신중하게 고민하고 구매하기 때문에 저가 제품과는 다른 전략으로 인플루언서 마케팅에 접근해야 합니다.
구매 여정이 길고 복잡할 때는 잠재 고객에게 지속적으로 신뢰를 얻고 구매 결정을 확신시켜주는 것이 중요합니다.
지금부터 성공적인 고가 제품 인플루언서 마케팅을 위한 4가지 팁을 공유합니다.
고가의 제품을 위한 인플루언서 마케팅 팁
1. 나노/마이크로 인플루언서 활용
샴푸나 수분크림 같은 제품은 광고를 보고 바로 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다.
하지만 침대나 세탁기 같은 고가 제품은 긴 기간을 신중하게 고민합니다. 고객이 구매 결정을 하기까지 구매 여정 내내 수많은 마케팅 접점을 필요로 합니다. 단순하게 한 번의 노출로 구매까지 이어질 확률이 아주 낮습니다.
고객의 구매 여정이 길다는 점을 고려하면 고가의 제품은 나노/마이크로 인플루언서와 협업하는 것이 효율적입니다.
고객들이 우리 제품에 자주, 많이 노출되도록 예산 대비 더 많은 콘텐츠를 만들어서 장기간에 걸쳐 꾸준히 노출할 수 있기 때문입니다.
영향력이 높은 인플루언서 한 명에게 쓸 예산으로 여러 명의 마이크로/나노 인플루언서를 섭외해서 5~6개의 포스팅을 주기적으로 확보하는 전략을 이용해 보시기 바랍니다. 고객의 SNS 피드에 지속적으로 브랜드를 노출시켜 잠재 고객의 구매 여정 전반에 걸쳐 우리 제품이 고려 대상에서 이탈하지 않게 돕습니다.
2. 장기 파트너십 맺기
소비자가 고액을 투자할 때 가장 원하는 것은 시간이 지나도 투자 가치를 유지할 것이라는 확신입니다. 단발성 콘텐츠만으로는 이러한 신뢰를 주기 어렵습니다.
때문에 고가의 제품은 신뢰 구축을 위해 인플루언서와 일회성 협업보다는 적어도 몇 달 이상 지속되는 장기적인 파트너십을 맺어서 홍보해야 합니다.
뷰티 디바이스로 예를 들어보겠습니다. 인플루언서가 피부 결 관리 기기를 구매한 첫날에 피부가 부드러워졌다는 이야기를 공유하는 것만으로도 홍보 효과가 있겠지만 2~3개월 사용 후 리뷰에서도 여전히 피부 결이 개선된 경험을 공유한다면 고객에게 더 큰 신뢰감을 주고 구매 결정에 더 큰 영향을 미칠 것입니다.
3. 인플루언서 독점 계약
저가 제품은 여러 경쟁 브랜드 제품을 1명의 인플루언서가 번갈아 홍보해도 문제가 없지만 고가 제품은 다릅니다.
고가 제품을 자주 교체하는 경우는 드물기 때문에 인플루언서가 우리 브랜드를 홍보한 이후에 얼마 지나지 않아 경쟁사 제품을 홍보하면 팔로워의 신뢰를 잃을 수 있습니다.
뷰티 인플루언서가 어느 날 좋아하는 립밤 제품의 브랜드를 소개했어도 일주일 후에 다른 브랜드의 립밤을 소개해도 별로 거부감이 없습니다. 오히려 다양한 제품의 정보를 제공받을 수 있어서 팔로워들은 좋아합니다.
하지만 어떤 인플루언서가 가구 브랜드의 신제품 소파를 소개했는데 몇 달 뒤에 다른 브랜드의 소파를 소개하고 사용한다면 팔로워들은 그 인플루언서의 추천이 진정성이 있는지 의문을 품게 됩니다.
때문에 고가 제품의 경우 인플루언서와 계약할 때 제품 수명 주기를 고려하여 독점 계약 기간을 잡아서 진행해야 합니다. 무분별한 홍보로 인플루언서의 우리 브랜드에 대한 추천의 신뢰가 깨지지 않도록 해보세요!
4. 체험단 상시 신청 창구 운영
인플루언서가 언제든지 우리 브랜드 체험단이나 홍보 활동에 신청할 수 있도록 접수처를 운영해 보세요.
앞서 살펴본 내용처럼 우리 브랜드가 홍보 원하는 시점에 인플루언서가 다른 브랜드와 장기로 계약을 한 상태이거나 제품이 필요하지 않은 상황이라 섭외가 어려울 수 있습니다.
또한 인플루언서 중에는 고가의 제품을 사고 싶지만 비용이 부담돼서 브랜드를 자신의 계정의 홍보해 주는 조건으로 제품을 협찬받길 원하는 분들도 있습니다.
이런 인원들이 먼저 우리 브랜드에 연락할 수 있도록 한다면 인플루언서 섭외에 들이는 시간을 아낄 수 있습니다.
오늘 살펴본 것처럼 고가 제품을 인플루언서 마케팅 할 때는 인내심과 전략적 접근이 필요합니다.
소비자의 긴 구매 여정을 이해하고 장기적인 신뢰와 진정성을 중심으로 인플루언서 마케팅 전략을 구축한다면 고가 제품도 인플루언서와 협업해서 우리 브랜드를 홍보할 수 있습니다.
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