B2B 비즈니스라 인플루언서 마케팅 소홀히 하셨나요?
‘인플루언서 마케팅’ 단어를 들으면 대부분 인스타그램 크리에이터가 팔로워에게 뷰티나 라이프스타일 브랜드를 홍보하는 모습이나 유튜버가 특정 장소를 홍보하는 것이 떠오를 수 있습니다.
맞습니다. 인플루언서 마케팅을 B2C 비즈니스에서 많이 활용하지만 B2B 비즈니스에서도 SEO(Search Engine Optimization)와 리드 확보 관점에서 인플루언서 마케팅을 많이 시도하고 있습니다.
그럼 B2B 비즈니스에서 인플루언서 마케팅을 진행했을 때 기대할 수 있는 효과가 무엇이고 어떻게 전략적으로 진행할 수 있는지 자세하게 살펴볼까요?
B2B 인플루언서 마케팅이 중요한 이유
ogilvy의 연구에 따르면 B2B 기업의 75%가 마케팅 믹스에 인플루언서 마케팅을 포함했다고 알려줍니다. 왜 이렇게 많은 B2B 비즈니스에서 인플루언서를 활용해서 마케팅을 했을까요?
- B2B 시장도 복잡성과 경쟁이 심화되면서 고객이 구매 결정을 내리기 전에 더 많은 조사를 합니다. 고객이 탐색하고 고민하는 과정에서 우리 제품에 대한 신뢰와 교육이 필요합니다.
- B2B 제품 구매 결정 시 같은 업계 동료나 전문가의 의견을 참고하는 것에 그치지 않고 소셜 미디어에서 직접 사용 후기나 이용 방법에 대해 찾아보고 구매를 결정합니다.
- B2B 구매자의 기대와 선호도가 변했습니다. B2B 제품에서도 보다 개인화된 대우를 원하고 진정성 있고 매력적인 경험을 추구합니다.
- 특정 산업이나 업계에서의 전문성을 중심으로 충성도 높은 팬들을 보유한 인플루언서가 증가하고 있습니다.
B2B 인플루언서 마케팅 기대효과 3가지
인플루언서 마케팅을 통해 B2B 제품은 아래 3가지의 마케팅 효과를 기대할 수 있습니다.
1) 브랜드 인지도와 신뢰도 상승
우리 제품이 속한 산업이나 업계에서 영향력을 발휘하는 인물이 우리 제품을 지지하거나 추천해 준다면 잠재 고객에게 브랜드 이미지와 인지도가 즉시 높아집니다.
한번 상상해 보세요. CRM 마케팅 솔루션을 판매하는 회사가 10년 넘게 CRM 마케팅 직무에서 전문성을 기르고 실무자들 사이에서도 일 잘하기로 유명한 사람과 협업합니다. CRM 마케팅 전문가가 CRM 마케팅 솔루션을 추천해 준다면 자동으로 전문가의 평판과 영향력이 해당 솔루션에 신뢰성을 더하지 않을까요?
2) SEO(Search Engine Optimization)
B2B 마케팅의 꽃이라고 볼 수 있는 검색 노출 최적화 작업은 최소 6개월~1년 이상 시간이 오래 걸립니다. 온드미디어 운영으로 타깃 키워드의 상위 노출을 모두 우리 브랜드 콘텐츠로 점령하기에는 한계가 있습니다.
SNS 계정을 열심히 성장시켜온 블로그, 유튜브 인플루언서와 협업해서 단기간에 타깃 키워드에 상위로 노출되는 콘텐츠를 우리 브랜드 내용으로 채울 수 있습니다.
배너 광고(구글 GDN)나 외부 매체 광고를 통해 우리 브랜드를 인지하고 관심이 생긴 고객에게 온드미디어에서 제공하는 정보보다 인플루언서들의 추천 또는 후기 콘텐츠가 친숙하고 전달력이 있어서 더 효과적으로 전환에 영향을 미칠 수도 있습니다.
3) 고품질 리드 생성
인플루언서 대부분은 관심사나 특정 산업분야와 관련된 양질의 콘텐츠를 생산하여 콘텐츠를 중심으로 팔로워나 구독자를 모아 영향력을 발휘합니다.
인플루언서의 전문 분야가 영업, 마케팅, 유통 전문가 등 우리 브랜드의 비즈니스와 관련된 경우 팔로워나 구독자들이 우리 제품이 타깃하는 고품질 잠재 고객일 가능성이 높습니다.
인플루언서 마케팅을 통해 단순히 브랜드를 알리는 것에 그치지 않고 팔로워들에게 무료 평가판을 다운로드하라고 행동을 유도하거나 자신의 정보를 남기면 혜택(리워드)을 받을 수 있도록 기획해서 고품질 리드를 확보할 수 있습니다.
B2B 비즈니스에서 인플루언서 마케팅이 가져올 수 있는 가치를 살펴보았습니다. 이제 전략에 도움이 될 만한 중요한 팁을 살펴보겠습니다.
성공적인 B2B 인플루언서 마케팅을 위한 전략
1) 올바른 인플루언서 선택
B2B 인플루언서 마케팅에서는 B2C 비즈니스에서 중요하게 보는 참여율이나 팔로워 성장률 등의 전통적인 지표보다는 브랜드가 고객에게 주는 가치와 인플루언서가 팔로워들에게 주는 가치가 일치하는지가 중요합니다. 서로 추구하는 가치가 똑같아야 브랜드에서 타깃 하는 잠재 고객들이 인플루언서를 팔로우하고 있을 가능성이 높기 때문입니다.
우리 B2B 제품이 속해있는 업계에서 탄탄한 지식이나 경험이 있는 인플루언서를 찾아보시길 추천드립니다.
인플루언서가 관련 업계 자격증이나 공식 직함을 가지고 있는지, 특정 산업에서 오랫동안 일해 왔는지 검토해 봐야 합니다. 이런 인플루언서에게 아주 정밀하게 타깃 된 잠재 고객들이 모여있습니다.
B2B에서 인플루언서는 사업주, 언론인, 학자가 될 수 있습니다. 또한 스토리텔링, 네트워킹 기술이 있다면 관련 업계에 종사하고 있는 직원도 충분한 영향력을 발휘하고 좋은 B2B 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
예를 들어 온라인 쇼핑몰 사업 성장시키면서 겪는 시행착오들을 콘텐츠로 업로드하는 사업주 SNS 계정이 있습니다. 이 인플루언서가 자신이 직접 사용해 보고 좋다고 느낀 AI 서비스 회사를 팔로워들에게 소개한다면 얼마나 신뢰가 높을까요?
2) SNS 플랫폼 선택
SNS 플랫폼마다 장단점이 있고 플랫폼에서 추구하는 목적에 따라 활동하는 인플루언서들의 특성도 조금씩 다릅니다.
B2B 인플루언서 마케팅에 가장 적합한 플랫폼은 링크드인(LinkedIn)입니다. 비즈니스 인맥 사이트라서 업계 종사자나 전문가들이 활동하고 있습니다. 링크드인에서 검색을 통해 우리 제품이 속해있는 업계의 전문가를 쉽게 찾을 수 있고 그들의 커리어까지 확인할 수 있습니다.
하지만 국내에서는 아직 링크드인이 해외처럼 활발하지는 않아 아쉬울 수 있습니다. 국내에서는 아직 인스타그램이나 유튜브 사용자가 많다 보니 인플루언서들도 인스타그램과 유튜브에서 더 적극적으로 영향력을 발휘합니다.
가장 좋은 전략은 링크드인에서 1차적으로 업계 전문가를 검색해서 관련 전문성이나 커리어를 분석해 보고 해당 인플루언서가 운영하고 있는 다른 SNS 플랫폼 계정의 영향력과 팬들을 분석해 보는 것입니다.
인플루언서가 운영하고 있는 인스타그램, 블로그, 유튜브 채널 중 우리 제품의 업계와 관련된 콘텐츠 내용으로 영향력을 발휘하고 있는 플랫폼을 선택해서 협업해 보세요.
*SNS 플랫폼별 특징에 대해 더 궁금하다면 이전 글 [인플루언서 마케팅 SNS 특징 비교]를 참고해 주세요.
3) 콘텐츠 가이드
콘텐츠 가이딩을 통해 B2B 인플루언서 마케팅 효과를 높일 수 있습니다.
- 전문성과 자격 강조 인플루언서가 관련 업종 자격증이 있거나 공식 직함, 특정 산업에서 얼마나 오래 일해 왔는지를 강조할 수 있습니다. 자신의 전문 분야와 관련된 B2B 서비스를 소개한다면 팔로워들에게 신뢰도가 높아지는 효과가 있습니다.
- 인플루언서가 우리 제품을 좋아하는 이유 공유 팔로워들에게 단순히 “이 제품을 좋아해요”라고 말하는 것보다 구체적으로 좋아하는 이유와 특정 기능을 언급하도록 가이드 할 수 있습니다. 예를 들어 “제가 이 제품을 소개하는 이유는 5가지입니다. 첫 번째로 A 기능을 사용하면 B 업무를 처리할 때 시간을 2시간 절약할 수 있어요”라고 제품을 좋아하는 이유를 사용 경험과 같이 자세하게 언급하면 콘텐츠 시청자 입장에서는 진정성을 더 느낄 것입니다.
- 리드를 남기도록 유도하기 신뢰가 생기고 진정성을 느껴서 도입을 고민하게 된 고객은 리드 중에서도 전환 확률이 높은 고품질 리드입니다. 홍보 콘텐츠를 시청한 후 바로 팔로워들에게 무료 평가판을 이용해 보라고 하거나 자신의 정보를 남기면 혜택(리워드)을 받을 수 있도록 행동을 유도해서 고품질 리드를 확보해 보세요.
4) B2B 인플루언서 마케팅 성과 측정
B2B 제품은 최초 인지부터 구매 결정까지 주기가 길고 복잡하기 때문에 인플루언서 마케팅의 효과가 즉각적으로 나타나기 어렵습니다. 전통적 지표인 참여율이나 도달, 노출 등으로 인지도 상승에 대한 성과를 측정할 수도 있지만 인지도 상승이 유료 사용자 증가에 얼마나 직접적으로 영향을 미쳤는지 판단하기는 어려울 수 있습니다.
인플루언서 마케팅 캠페인으로 획득한 리드 품질과 수량을 마케팅 성과로 측정할 수 있습니다. 또한 캠페인으로 획득한 리드의 전환율을 최대 6개월 동안 추적해서 다른 마케팅 채널과 비교 분석하여 리드 전환율 차이를 성과로 측정해 보시길 권장 드립니다.
5) 인플루언서와 장기적인 관계 구축
B2B 인플루언서 마케팅은 단발성 캠페인보다는 장기적인 관계를 유지하여 반복적으로 진행할 때 효과가 더 좋습니다. B2B 제품은 최초 인지부터 구매까지 복잡한 의사결정을 거치기 때문입니다.
인플루언서와 지속적으로 우리 브랜드를 홍보하고 커뮤니티를 형성하면 기존 고객은 브랜드 충성도가 강화되는 효과가 있습니다. 구매 결정을 계속 고민하는 고객에게는 지속적으로 우리 제품을 노출해서 넛지를 줄 수 있습니다.
인플루언서에게 독점 할인 이벤트 열 수 있도록 지원하거나 본사로 초대해서 제품에 대한 피드백을 구하고 신제품을 출시하기 전에 의견을 묻는 등 지속적으로 소통하여 장기적인 관계를 구축해 보세요.
다음 콘텐츠에서는 실제 B2B SaaS 서비스의 인플루언서 마케팅 사례를 공부해 보겠습니다.
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